كيف يمكنك الانتقال من استفسارات التجارة الخارجية إلى الطلبات الحقيقية؟

ملاحظة المحرر : يبدو أن هناك خطوة واحدة فقط من الاستفسار إلى الطلب، ولكن هذه الخطوة تجعل من الصعب على شركات التجارة الخارجية التغلب عليها، والجلوس على الاستفسار لا يمكن أن ينتج طلبًا حقيقيًا. فيما يلي الأسباب والحلول المختلفة لكيفية تحويل الاستفسارات إلى أوامر تم تحليلها من قبل المخضرم في التجارة الخارجية " سكين الصيد "، وقد يكون من المفيد للجميع قراءتها.

أولاً، كثير من العملاء يطلبون فقط ولا يقدمون طلبًا، وهذا أمر طبيعي، فإذا قاموا بتقديم طلب دون استفسار أو استفسار واحد، فيجب عليهم حقًا توخي الحذر ! ( مخاطر التجارة الخارجية موجودة دائما ! لا تخافوا من العجول الوليدة ! من الأفضل أن تكون حذرا! )

بالإضافة إلى ذلك، يمكنك تحليل الأسباب التالية بنفسك :

1.ما هي المصداقية التي تمنحها شركتك ( بما في ذلك نفسك ) للعملاء؟

2.ما هو سعر المنتج الخاص بك ( مقارنة بفرق أسعار السوق)؟

3 - ما هي لغتك التجارية ومهاراتك ( هل هناك سوء فهم أو غموض؟ )

4.هل يمكنك إلقاء نظرة مختلفة على الفاكس أو البريد الإلكتروني الذي ترسله؟ ( إذا كنت المشتري، هل ترغب في قبول رؤيته؟ )

ثانيا - تحويل الاستفسارات إلى أوامر حقيقية : فيما يلي عينة أفضل من الاستفسارات المجيبة

Dear Buyer :

من الجيد أن تسمع منكم مرة أخرى... لقد طلبت مني أن أسجل شركة في ذلك الوقت... هل يمكنني أن أسجل كتبا ثانية إذا احتاجت إليها؟...

ولا يوجد في البرازيل المستورد الوحيد الذي طلب الحصول على مقابس البامبو، كما أنني تلقيت طلبات من شركة ABC، وهي شركة Universal Co. Ltd. في البرازيل، ولكنهما يطلبان أيضاً مقابلاً أخرى من المقابس. وسأستحدث هذه المقابلاً إذا احتاجتم إليها. وهل لي أن أساعدكم من خلال وضع نموذج خاص لسوقكم في البرازيل؟

نحن مصنعون مهنيون لمنتجات البامبو بخبرة 14 سنة في الصين، ويمثلون أكثر من 500 1 كند من منتجات البامبو ومخرجات شهرية تصل إلى 5 مليونات من الحيوانات، ونحن أفضل مصانع للمنتج يمكن أن نضعه في الصين. تفاصيل المنتج ( كما هي الصورة المقطوعة ) تليها : FOB XXX، Min. Order : 2000، Price : 1.80/pc، Delievery Time : 30 يوماً بعد ذلك. تلقي إرسال عدد قليل من البيانات.

أريد أن أطلب مني أن أنظر إلى الرد !

وفيما يلي أسماء المترجمين :

مرحبا المشتري،

يسعدني أن أتلقى استفسارك مرة أخرى : لقد سألتنا عن سلة الخيزران في 15 سبتمبر من العام الماضي، وفي ذلك الوقت أرسلنا لك كتالوج الشركة، وإذا كنت بحاجة إليه، يمكنني إرساله إليك مرة أخرى.

أنت لست المستورد الوحيد في البرازيل الذي استفسر منا عن سلال الخيزران، كما تلقينا استفسارات من مستوردين من ABC و Universal، إلخ. في البرازيل، لكنهم يطلبون دائمًا نوعًا آخر من سلال الخيزران، وإذا كنت في حاجة إليها، يمكنني أن أقدم لكم هذا النوع من سلال الخيزران، هل تريد مني أن أقدم لك بعض العينات الخاصة لسوقك البرازيلي؟

نحن شركة تصنيع صينية تتمتع بأربعة عشر عامًا من الخبرة المهنية في منتجات الخيزران ونقدم أكثر من 1500 نوع من منتجات الخيزران بإنتاج شهري قدره 5 ملايين، ونحن المورد الصيني الأكثر ثقة لمنتجات الخيزران. المنتج الذي تطلبه هو كما يلي : XXXXXXXXXXXXXXXXXXX. سأرسل لك كتالوجًا غدًا، وإذا كان بإمكانك تقديم حساب البريد السريع الخاص بك، فسنرسل لك العينات معًا !

نتطلع إلى تلقي ردكم في أقرب وقت ممكن.

علق على هذا البريد الإلكتروني :

1.زود المشتري بنقطة مرجعية للاستعلام عن المنتج الخاص بك في البداية، مما سيساعد المشتري على تذكر متى وبأي طريقة وما هي الاهتمامات أو الأسئلة التي أثارها بشأن المنتج. لأن الألفة المتأصلة تزيد من اهتمام المشترين وثقتهم في العمل معك. يرسل المشترون العديد من الاستفسارات يوميًا، وإذا لم يكن ردك متميزًا مقارنة بالردود الأخرى، فيمكنك فقط الوقوع في الكثير من عروض أسعار المنتجات المملة ولن تجذب المشترين. النقاط المرجعية لهذه الذكريات هي الوقت أو الأحداث أو الأشياء. في هذا المثال، يستخدم المورد الوقت والأحداث : " لقد سألتنا عن سلة الخيزران في 15 سبتمبر من العام الماضي، وفي ذلك الوقت أرسلنا لك كتالوج الشركة. "

2.ضع بعض الضغط على المشترين بشكل مناسب. والغرض من ذلك هو تعزيز سرعة وجدية استجابة المشتري، وحتى بعض الأغراض هي إجبار المشترين على الشراء. في هذا المثال، يخبر المورد المشتري أن منافسيك أو أقرانك يتصلون بي وأنا أساعد أقرانك في الاستيلاء على سوقك البرازيلي. إذا كان العميل المتعاون الأصلي للمورد مشترًا من الدرجة A، فسيكون له تأثير قيادي على المشتري الجديد؛ إذا كان هذا هو نفس المستوى، فإن المشتري الجديد سوف يدخل المنافسة بشكل أكثر إلحاحًا؛ بالطبع لا يمكنك إخبار المشتري الخاص بك " لقد عملنا مع مشترين أصغر منك "، مما سيجعله يشعر بعدم الثقة فيك. كانت الجملة الأصلية : " أنت لست المستورد الوحيد في البرازيل الذي طلب منا سلال الخيزران. لقد تلقينا أيضًا استفسارات من مستوردين من ABC و Universal وما إلى ذلك في البرازيل. "

3.أخبر المشتري ما المنتج الذي تصنعه كمورد؟ ماذا يمكنك أن تفعل؟ لماذا يصدقك المشتري تمامًا؟ هذا هو مقدمة الشركة وإثبات مقياس القوة. في هذا المثال، أثبت المورد حجمه وقوته بسلسلة من البيانات، مثل : " أربعة عشر عامًا من الخبرة المهنية في منتجات الخيزران "، " توفير أكثر من 1500 نوع من منتجات الخيزران "، و " إنتاج شهري يصل إلى 5 ملايين ".

4. لَيْسَ مَا أَسْأَلُكَ إِلَيْكَ مَّا أَسْتَطِيعُ تذكر مفهوم الخدمة. في هذا المثال، يتيح موقف الخدمة المتفاني والمسؤول للمورد للمشترين أن يشعروا بأساس جيد للعمل معهم. على سبيل المثال : " إذا كنت بحاجة إلى ذلك، يمكنني إرسال ( كتالوج ) إليك مرة أخرى. " " إذا كنت بحاجة، يمكنني أن أقدم لك هذا النوع من سلة الخيزران "، " هل تريد مني أن أقدم لك بعض العينات الخاصة لسوقك البرازيلي؟ "

5．不寄样本行不行？行！网络沟通无极限，虽说样品不能电子传送，但样本总归是能够电子传送吧，而且方便，快捷，成本较低。我们说不仅是回复时可以传送样本，而且平时就应该使用这种方式做推广。在本例中，加上上面附的图和后来附的资料，就是一个完整的产品样本。如果你还有其它样品可以推荐，也完全可以一并附上。

6.تذكر : جذب المشترين للرد على ردك. كيف يعمل هذا المثال؟

( أ ) يمكنني أن أرسل لك عينة أخرى إذا ردت علي؛

باء - يمكنني أن أعرض عليكم نوع المنتجات التي يشتريها نظراؤكم، إذا ردتم عليّ؛

جيم - يمكنني أن أقدم لكم بعض العينات الخاصة إذا ردتم عليّ؛

دال - إذا أردتم أن تعرفوا ما هي العينات اﻟ ٥٠٠ ١، فبإمكاني أن أعرض عليكم إذا ردتم عليﱠ؛

هاء - إذا كنت تريد عينة، يرجى الرد علي؛

واو - نتطلع إلى تلقي ردكم في أقرب وقت ممكن؛

رسالة شكر كاملة : شكرا + مقدمة الشركة + توقيع أو توقيع الشخص المسؤول

ثالثا - ما إذا كانت التفاصيل التي تقدمها للعملاء ترضي العملاء

1.حجم الصادرات وآفاق صناعتك. متوسط المستوى واتجاه الاقتباس لكل شركة في هذه الصناعة. ما المستوى الأفقي ( العالي والمتوسط والمنخفض ) الذي تنتمي إليه جودة المنتج في الصين من أجل تحقيق عرض أسعار صحيح.

2.يجب أن أطلب من الضيوف الحصول على تعليقات بعد كل عرض وعينة. آراء حول السعر والجودة وغيرها من القضايا. وقد استجاب معظمهم.

3 - استخدام اللغة بأكبر قدر ممكن من التخصص والملاءمة في المراسلات الواردة والصادرة.

4.دع الضيوف المختصين يرون بريدك الإلكتروني ويعرفون أنك خبير في هذه الصناعة.

5 - وتتراوح دورة إعداد ضيوف جدد من نصف سنة إلى سنة واحدة، ولا سيما على شبكة الإنترنت. لا تفكر دائمًا في طلبات العملاء، ولكن تكوين صداقات وتبادل المعلومات والآراء القيمة أولاً.

6 - وفي الوقت الذي يتزايد فيه عدد الأشخاص الذين يمارسون التجارة الخارجية، تزداد المنافسة سوءا. لذلك، إيلاء اهتمام خاص للخدمة والتعلم المتكرر لتجنب الأخطاء.

رابعاً - التمييز بين المشترين الحقيقيين والمزيفين

1.أولاً، قم بعمل سجلات وذكريات مفصلة لتفاصيل مفاوضات العميل، وحدد أولاً مدى قوة رغبة العميل في الشراء، أي التمييز بوضوح بين ما إذا كان " مشترًا حقيقيًا " أو " مشترًا يسأل عن السوق "؛ لدى بعض العملاء بالفعل موردون مستقرون على المدى الطويل، وهو يستخدمك فقط كمرجع للاقتباس، ويجب أن تكون حذرًا بشكل خاص من هؤلاء العملاء. بالنسبة لهؤلاء العملاء، رأيي الشخصي : ليس فقط عدم الاقتباس، ولكن حتى عدم تقديم المعلومات. لأن قضاء الكثير من الوقت على هؤلاء العملاء لا يستحق كل هذا العناء. لا أنكر أن هناك أيضًا عملاء " مخلصين ومفتحين "، لكن بناءً على تجربتي في التجارة الخارجية، هناك الكثير من العملاء الذين يخدعون المال ( السعر ) والألوان ( العينات، المعلومات ) ولا يستحقون المتابعة.

2 - وفيما يتعلق بالمشترين الحقيقيين أو المزيفين، يمكن التعرف عليهم عن طريق المحادثة ( مقابلة، هاتف، فاكس، إيميل ) ( شرط هذه الطريقة هو - يجب أن يرد الضيف على السؤال الذي تطرحه) : صواب أم خطأ؟ خبير أم مبتدئ؟ ويكفي أن نطرح عليه بعض الأسئلة الرئيسية، مثل مواصفات المنتج، والمعايير التقنية، والسعر الذي يرغب في قبوله، والكمية التي يعتزم طلبها، وما هي العلامة التجارية التي سيصنعها، وما إذا كان للعلامة التجارية تأثير محلي، وما هي الشركات الصينية التي تعاملت معها، وما هي المدة التي استغرقتها في التعامل مع الصين ( أي ما إذا كانت " China Connect")، وما إلى ذلك. ومن خلال هذه الأسئلة، يمكننا أن نميز عملائنا بين الصواب والخطأ، وبين الصواب والخطأ، وبين الصواب والخطأ.

3.يمكنك أيضًا الحكم على قوة العميل من بطاقة العمل المقدمة من رجال الأعمال الأجانب، مثل : موقع الشركة في المدينة، وعدد خطوط الهاتف، وخطوط الفاكس، وهل هناك موقع ويب خاص بها، سواء كان تاجر تجزئة أو تاجر جملة أو مستوردًا؟ هل مثلت بعض العلامات التجارية الشهيرة محليًا، إلخ.

ملخص : إن القيام بالتجارة الخارجية هو في الواقع خدمة، فكل من يخدم جيدًا يمكنه الفوز بالعملاء، فالعملاء يسيئون معاملتي آلاف المرات، وأنا أعامله مثل الحب الأول، ويمكن للخدمات الجيدة تطوير والحفاظ على العملاء على المدى الطويل. تشمل الخدمات ما يلي :

( أ ) أن يكون العرض مناسباً، ولا ينبغي أن يكون منخفضاً أو مرتفعاً جداً؛ لا يمكن بيع الأشياء الجيدة بسعر رخيص، ولا يتم الإبلاغ عن المنتجات العادية. لأن العملاء غالباً ما يحكمون على صدقك من عرض الأسعار الخاص بك، وفي الوقت نفسه يحكمون على معرفتك بالمنتج؛ إذا اقتبست منتجًا بسيطًا ومشتركًا بعيدًا عن السوق، فهذا يعني أنك لست صادقًا بما فيه الكفاية، فأنت لا تفهم هذا العمل على الإطلاق، وبطبيعة الحال، فإن الآخرين سوف يرفضون الفاكس الخاص بك؛

باء - الرد والرد في الوقت المناسب على أي معلومات يقدمها الزبون؛ لا يمكن أن يكون الرد على العميل مجرد سؤال وإجابة، بل يجب أن يكون شاملاً ومدروسًا قدر الإمكان، ولكن يجب ألا يكون بخيلًا.

جيم، في الوقت المناسب، اسأل أخيرًا : " يمكن لزملائك أن يصنعوا أعمالًا تجارية، ويمكن للآخرين أن يصنعوا أعمالًا تجارية، لماذا لا تستطيع؟ "

المصدر : http://www.cifnews.com/Article/10412