De consultas de comercio exterior a pedidos reales, ¿cómo se da el salto?

[Nota del editor]: De la consulta al pedido, parece que solo hay un paso, pero es este paso el que dificulta que las empresas de comercio exterior lo superen, esperando consultas pero incapaces de generar pedidos reales. Las siguientes son las diversas razones y soluciones sobre cómo convertir consultas en pedidos analizadas por el veterano del comercio exterior "Knife Hunter". Es posible que se sienta inspirado después de leerlo.

1. Muchos clientes solo hacen consultas y no realizan pedidos. Esto es normal. Si realizan un pedido sin realizar consultas o después de una sola consulta, ¡deben tener cuidado! (¡Los riesgos del comercio exterior existen todo el tiempo! ¡No le tengas miedo a los tigres como a un ternero recién nacido! ¡Es mejor ser cauteloso!)

Además, puedes analizar tú mismo los siguientes motivos:

1. ¿Cuál es la credibilidad de su empresa (incluido usted mismo) ante los clientes?

2. ¿Cuál es el nivel de precio de la cotización de su producto (en comparación con la diferencia de precio del mercado)?

3. ¿Cómo son su lenguaje y sus habilidades comerciales (¿hay malentendidos o ambigüedades?)

4. ¿Puedes mirar los faxes y correos electrónicos que enviaste desde otro ángulo? (Si fueras comprador, ¿aceptarías verlo?)

2. Convierta consultas en pedidos reales: el siguiente es un mejor ejemplo de respuesta a consultas

Estimado comprador:

Es bueno saber de usted nuevamente. Usted preguntó acerca de mis cestas de bambú el 15 de septiembre de 1998. Le envié un catálogo de la empresa en ese momento. ¿Puedo enviarle un segundo catálogo si lo necesita?

Usted no es el único importador en Brasil que nos ha preguntado sobre cestas de bambú, también recibí consultas de la empresa ABC, Universal Co Ltd en Brasil, pero siempre me preguntaron sobre otro tipo de cestas. Le presentaré este tipo de cestas si usted necesita ¿Le gustaría que le ayude haciendo una muestra especial para su mercado de Brasil?

Somos un fabricante profesional de productos de bambú con 14 años de experiencia en China, que ofrece más de 1500 diversos tipos de productos de bambú y una producción mensual de hasta 5 millones de piezas. Somos el mejor fabricante en el que puede confiar en China. Los detalles del producto (como la foto adjunta) usted preguntó de la siguiente manera: FOB XXX, pedido mínimo: 2000, precio: USD 1,80/pc, tiempo de entrega: 30 días después de recibir el envío de un catálogo simple junto.

¡Espero ver tu respuesta!

La siguiente es la traducción:

Hola comprador,

Me alegra mucho recibir su consulta nuevamente: nos preguntó sobre las cestas de bambú el 15 de septiembre del año pasado, le enviamos el catálogo de la empresa en ese momento, si lo necesita, puedo enviárselo nuevamente.

No eres el único importador de Brasil que nos ha preguntado sobre cestas de bambú, también hemos recibido consultas de importadores de Brasil ABC, Universal, etc., pero siempre consultan sobre otro tipo de cestas de bambú, si necesitas, te lo puedo contar. ¿Qué te parece ese tipo de cestas de bambú? ¿Quieres que te haga algunas muestras especiales para el mercado brasileño?

Somos un fabricante chino con 14 años de experiencia profesional en productos de bambú y ofrecemos más de 1500 tipos de productos de bambú con una producción mensual de 5 millones de piezas.Somos su proveedor chino de productos de bambú más confiable. El producto por el que consulta es el siguiente: XXXXXXXXXXXX. Le enviaré un catálogo mañana y, si puede proporcionar su número de cuenta de mensajería, ¡le enviaremos muestras juntos!

Espero poder oír de ti pronto.

Comenta en este correo electrónico:

1. Proporcione al comprador un punto de referencia para la consulta inicial de su producto, lo que le ayudará a recordar cuándo, a través de qué método, qué tipo de interés o pregunta tenía sobre qué producto. Porque la familiaridad inherente aumentará el interés y la confianza de los compradores en trabajar con usted. Los compradores envían muchas consultas a lo largo del día, y si su respuesta no se destaca de ninguna manera en comparación con otras respuestas, se quedará atrapado con un montón de ofertas de productos aburridas que no atraerán a los compradores. Los puntos de referencia de este retiro son el tiempo, evento u objeto, etc. En este ejemplo, el proveedor está utilizando tiempo y evento: "Nos preguntaste sobre Basket el 15 de septiembre del año pasado cuando te enviamos el catálogo de nuestra empresa".

2. Agregue un poco de presión al comprador de manera adecuada. El objetivo es promover la rapidez y seriedad de las respuestas de los compradores, y algunos incluso pretenden obligar a los compradores a realizar compras. En este ejemplo, el proveedor le dice al comprador que su competidor o par se está poniendo en contacto conmigo y que he estado ayudando a su par a aprovechar su mercado brasileño. Si el cliente cooperativo original del proveedor es un comprador de nivel A, tendrá un efecto impulsor en el nuevo comprador; si está en el mismo nivel, el nuevo comprador estará más ansioso por participar en la competencia; por supuesto, usted No poder decirle a su comprador "hemos estado trabajando con compradores que son más pequeños que usted" hará que se sienta menos seguro de usted. La frase original es: "Usted no es el único importador brasileño que nos ha consultado sobre cestas de bambú, también hemos recibido consultas de importadores de Brasil ABC, Universal, etc."

3. ¿Dígale al comprador qué producto es usted como proveedor? Cómo puedes hacerlo ¿Por qué los compradores confían completamente en usted? Esta es la introducción de la empresa y la prueba de la escala de fortaleza. En este ejemplo, el proveedor demostró su escala y fortaleza con una serie de datos, tales como: "Catorce años de experiencia profesional en productos de bambú", "proporcionando más de 1.500 tipos de productos de bambú", "producción mensual de cinco millones de personas". .

4. No es lo que quiero de ti, sino lo que puedo hacer por ti. Recuerde el concepto de servicio. En este ejemplo, la actitud de servicio entusiasta y responsable del proveedor hace que los compradores sientan una buena base para cooperar con él. Tales como: "Si lo necesitas, puedo enviarte otro (catálogo)", "Si lo necesitas, puedo presentarte ese tipo de canasta de bambú", "¿Quieres que haga algo especial para tu mercado brasileño?" ¿Muestras para ti?"

5. ¿Está bien no enviar muestras? ¡DE ACUERDO! No hay límite para la comunicación en red. Aunque las muestras no se pueden transmitir electrónicamente, las muestras se pueden transmitir electrónicamente, lo cual es conveniente, rápido y de bajo costo. Dijimos que no solo se pueden enviar muestras al responder, sino que este método debe utilizarse para la promoción en horarios habituales. En este ejemplo, junto con la imagen adjunta arriba y la información adjunta más adelante, es una muestra completa del producto. Si tienes otras muestras para recomendar, también puedes adjuntarlas.

6. Recuerde: consiga que los compradores respondan a sus respuestas. ¿Cómo lo hace este ejemplo?

R. Puedo enviarte otra muestra si me respondes;

B. Puedo presentarle el tipo de productos que compraron sus compañeros, si me responde;

C. Puedo hacer algunas muestras especiales para usted si me responde;

D. Si desea saber unas 1.500 muestras, se las puedo presentar si me responde;

E. Si quieres muestras, por favor respóndeme;

F. Esperamos recibir su respuesta lo antes posible;

Una carta de agradecimiento completa: agradecimiento + presentación de la empresa + firma o firma del responsable

3. Si el servicio detallado que brinda a los clientes los satisface

1. Los volúmenes y perspectivas de exportación de su industria. El nivel promedio y la tendencia de cotización de varias empresas de la industria. ¿A qué nivel (alto, medio y bajo) pertenece la calidad de su producto entre productos nacionales similares, para lograr la exactitud de la cotización?

2. Después de cada cotización y muestra que envío, debo pedirle comentarios al cliente. Comentarios sobre precio y calidad y otras cuestiones. La mayoría tiene respuestas.

3. Sea lo más profesional y específico posible en su correspondencia.

4. Hágales saber a los clientes experimentados que está familiarizado con esta industria cuando vean su correo electrónico.

5. El ciclo de desarrollo de un nuevo huésped es de medio año a un año, especialmente en Internet. No piense siempre en el pedido del cliente, primero haga amigos e intercambie información y opiniones valiosas.

6. Ahora cada vez más personas se dedican al comercio exterior y la competencia es cada vez más intensa. Por tanto, preste especial atención al servicio y al aprendizaje frecuente para evitar errores.

4. Distinguir entre compradores genuinos y falsos

1. En primer lugar, haga registros y recuerdos detallados de los detalles de la negociación del cliente, y primero juzgue qué tan fuerte es el deseo de compra del cliente, es decir, distinga claramente si es un "comprador real" o un "comprador que pregunta sobre el mercado"; de hecho, el cliente ya tiene un proveedor estable y de larga duración, y solo lo considera una referencia para cotizar. Tenga especial cuidado con este tipo de clientes. Para este tipo de clientes, mi opinión personal: no sólo no cites, ni siquiera des información. Porque no vale la pena dedicar demasiado tiempo y energía a estos clientes. No niego que también hay clientes que "sinceramente, se abren el oro y la piedra", pero según mi experiencia en comercio exterior, hay demasiados clientes que engañan con el dinero (precio) y con el color (muestras, materiales). por lo que no vale la pena seguirlos.

2. Respecto a los compradores verdaderos y falsos, puedes distinguirlos a través de conversaciones (entrevista, teléfono, fax, EMAIL) (la premisa de este método es que el huésped debe responder a las preguntas que le hagas): ¿verdadero o falso? ¿Experto o novato? Simplemente hágale algunas preguntas clave, tales como: especificaciones del producto, parámetros técnicos, el precio que desea aceptar, la cantidad que planea pedir, qué marca desea comprar, si la marca tiene influencia en el área local y cuál empresas en China con las que ha hecho negocios, contactos, cuánto tiempo ha estado haciendo negocios con China (es decir, si es una "mano china"), etc., a través de estos, puede distinguir aproximadamente si el cliente es verdadero o falso, real o falso, grande o pequeño.

3. La tarjeta de presentación proporcionada por la empresa extranjera también puede juzgar la fortaleza del cliente, como por ejemplo: la ubicación de la ciudad donde está ubicada la empresa, cuántas líneas telefónicas y de fax hay, si tiene su propio sitio web, si ¿Un minorista, mayorista o importador? ¿Ha representado algunas marcas conocidas en el área local, etc.?

Resumen: Hacer comercio exterior es en realidad brindar servicio. Quien brinde un buen servicio puede ganar clientes. Los clientes han abusado de mí miles de veces y los trato como el primer amor. Sólo los buenos servicios pueden desarrollar y mantener clientes a largo plazo. Un buen servicio incluye los siguientes aspectos:

R. La cotización es correcta, ni demasiado baja ni demasiado alta; las cosas buenas no se pueden vender a bajo precio y los productos ordinarios no deben cotizarse demasiado. Debido a que los clientes a menudo juzgan su honestidad por su cotización y juzgan su familiaridad con el producto; si no comprende esta línea de negocio, otros naturalmente descartarán sus faxes;

B. Responder y responder a cualquier información de los clientes de manera oportuna, la respuesta a los clientes no debe ser una simple pregunta y respuesta, sino que debe ser lo más completa y reflexiva posible, pero no debe ser prolija.

C. Haga una última pregunta de manera oportuna: "Tus pares pueden hacer negocios y otros pueden hacer negocios. ¿Por qué tú no?"

Fuente: http://www.cifnews.com/Article/10412