대외 무역 문의에서 실제 주문까지, 당신은 어떻게 넘어야 합니까?

【编者按】：从询盘到订单，看起来只是一步之隔，然而却是这一步让外贸企业难以逾越，坐拥询盘却无法产生真正的订单。以下是外贸老手“猎刀手”分析的如何将询盘转化为订单的各种原因及解决之道，大家看了或许会有启发。

一、很多客户只询价，不下单，这是很正常的，如果他们不询价或一次询价就下订单，倒真的要小心了！（外贸风险时时存在！不要初生牛犊不怕虎！还是谨慎为好！）

이 외에도 다음과 같은 원인을 스스로 분석할 수 있습니다.

1．你公司（包括你自己）给客户的信誉度如何？

2．你的产品报价的价位（与市场行情差价相比）如何？

3. 당신의 상거래 언어 및 기술은 어떤가(오해하거나 애매한 부분이 있지는 않은가?)

4. 당신은 자신이 보낸 팩스, 이메일을 다른 각도에서 볼 수 있습니까? (만약 당신이 구매자라면, 당신은 그것을 받아들이고 싶으십니까?)

二、将询盘转化为真实订单：下面是一个较好的回复询盘样本

Dear buyer:

It is good to hear from you again. You inquired about my bamboo baskets on September 15, 1998. I sent you a company catalog at that time. I can send you a second catalog if you need?

You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo  baskets. I have also received inquires from ABC company，Universal Co Ltd in  Brazil，but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this  kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a  special sample for you Brazil market?

We are a professional bamboo products manufacture with 14 years  experiences in China，offering over 1500 various kinds of bamboo products and  monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following：FOB XXX，Min.Order：2000，Price：USD1.80/pc，Delievery Time：30 days after the receipt of send you a simple with catalog together.

I look forward to see your reply!

다음은 번역입니다.

구매자 안녕하세요,

很高兴再次收到您的查询：您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您，如您需要我可再寄一次给您。

您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商，我们也曾收到来自巴西ABC、Universal等的进口商的查询，但他们总是查询另一种竹篮，如您有需要，我可以向您介绍那一类的竹篮，您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您？

我们是有十四年专业竹制品经验的中国制造商和提供超过1500种多样的竹制品，月产量达五百万个，是您最值得信赖的中国竹制品供应商。您询问的产品如附图资料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天会寄一份目录给您，若您能提供您的快递帐号，我们将把样品一同寄给您！

가능한 한 빨리 당신의 회답을 받기를 기대합니다.

이 메시지를 검토합니다.

1. 구매자에게 귀하의 제품을 처음 조회한 추억의 참고점을 제공하여 구매자가 언제, 어떤 방식을 통해, 어떤 제품에 어떤 흥미를 가지게 되었는지 기억하는 데 도움이 된다. 고유의 친숙함은 고객과 협력할 수 있는 구매자의 흥미와 신뢰를 증가시키기 때문이다. 구매자는 하루 중에 많은 질의를 할 것이다. 만약 당신의 회답이 다른 회답에 비해 전혀 특출한 점이 없다면, 그것은 구매자를 끌어들일 수 없는 지루한 상품 오퍼에 빠질 수 밖에 없다. 이러한 추억의 기준점으로는 시간, 사건, 물건 등이 있다. 이 예에서, 공급자는 시간과 이벤트를 사용합니다: "작년 9월 15일에 대나무 바구니를 문의했습니다. 그 때 우리는 귀하에게 회사 카탈로그를 보냈습니다."

2．给买家适当的增加些许压力。目的在于促进买家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。在本例中，供应商告诉买家你的竞争对手或同行正在与我取得联系，并且我一直协助你的同行抢占你的巴西市场。如果供应商原先的合作客户是A级买家，那么对这位新买家就具有带动作用；如果是同级，这位新买家就会更加迫切的进入竞争状态中来；当然你不能告诉你的买家“我们原先一直和比你规模小的买家合作”，这样会使他觉得对你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商，我们也曾收到来自巴西ABC，Universal等的进口商的查询”。

3．告诉买家作为供应商你是做什么产品的？你能做到如何？买家凭什么完全的相信你？这就是企业介绍与实力规模证明。在本例中，供应商用一系列数据证明了自己的规模与实力，如：“十四年专业竹制品经验”、“提供超过1，500种多样的竹制品”、“月产量达五百万个”。

4.내가 너에게 무엇을 요구하려고 하는 것이 아니라, 내가 너를 위해 할 수 있는 것이 있다. 서비스 이념을 명심해라. 이 예에서, 공급업자의 열정적이고 책임감 있는 서비스 태도는 구매자로 하여금 협력의 좋은 기초를 느낄 수 있게 한다. "당신이 원하신다면 다시 한 번 (카탈로그를) 보내드리겠습니다."," 당신이 원하신다면 나는 당신에게 그 종류의 대나무 바구니를 소개할 수 있습니다.", "당신이 당신의 브라질 시장을 위해 특별한 샘플을 만들어 드릴까요?

5. 샘플을 보내지 않으면 안 되나요? 좋아! 인터넷 소통은 제한이 없다. 비록 샘플을 전자적으로 전송할 수 없지만, 샘플은 어쨌든 전자적으로 전송할 수 있다. 게다가 편리하고 빠르며 원가가 낮다. 우리는 답장할 때 샘플을 전송할 수 있을 뿐만 아니라 평소에 이런 방식으로 보급해야 한다고 말했다. 이 예에서, 위에 첨부한 그림과 후에 첨부한 자료를 추가하면, 바로 하나의 완전한 제품 견본이다. 추천할 수 있는 다른 샘플이 있다면, 얼마든지 동봉할 수 있다.

6．记住：吸引买家回复你的回复。本例是如何做到的呢？

A.我可以再寄样本给您，如果你回复我；

B.我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我；

C. 제가 특별한 샘플을 만들어 드릴 수 있습니다. 만약 저에게 답장을 보내주신다면;

D. 1,500개의 샘플이 어떤지 알고 싶으시다면 소개해 드릴 수 있습니다.

E. 샘플을 원하시면 저에게 회신해 주십시오;

F.期待尽快收到您的回复；

一封完整的感谢信：感谢+公司介绍+负责人的签字或署名

三、你给客户的细节服务是否让客户满意

1. 귀사의 산업 수출량과 전망 해당 업계에서 각 사업체의 평균 견적 수준과 견적 추이 당신의 제품 품질이 국내 동종 제품이 어느 수평면에 속하는지(고등 낮은 수준)에 속하는지, 견적의 정확성을 달성할 수 있습니다.

2．在我每一个报价和寄样后都必须请求客人有反馈的过程。对价格和质量以及其它问题的意见。大部分都有回复。

3．在来往邮件中尽量语言的专业性和针对性。

4．让内行的客人看到你的邮件就知道你是此行业内的熟手。

5．开发一个新客人的周期是半年到一年，特别是在网络上。别老是想到客人的订单而是先交朋友和交换有价值的信息和意见。

6. 현재 대외무역을 하는 사람이 갈수록 많아지고, 경쟁도 갈수록 해롭다. 그러므로 실수가 없도록 봉사와 자주 학습에 각별히 주의하세요.

四、区分真假买家

1.먼저 손님이 협상한 세부사항을 상세히 기록하고 기억하고, 먼저 그 고객의 구매욕이 얼마나 강한지를 판단하고, 다시 말해서, 그가 "진짜 구매자"인지" 시세를 알아보는 구매자"인지 분명하게 구분해야 한다. 어떤 고객은 사실 그는 이미 장기적이고 안정적인 공급업자를 가지고 있다. 그는 사실 너를 견적의 참조물로 삼을 뿐이다. 이런 종류의 고객을 특히 조심해야 한다. 이런 종류의 고객에 대하여, 나의 개인적인 의견은: 가격을 제시하지 않을 뿐만 아니라, 자료조차도 주지 말아야 한다. 왜냐하면 이런 고객에게 너무 많은 시간과 노력을 들이는 것은 가치가 없기 때문이다. 나는 또한 "정성이 지극하고, 금석위"의 고객이 있다는 것을 부인하지 않으나, 나의 대외무역 경험으로 재물(가격)을 속이고 색상(견본품, 자료)을 속이는 고객이 너무 많아서, 추켜세울 가치가 없다.

2. 진짜와 가짜 구매자에 관하여, 대화(면담, 전화, 팩스, EMAIL)를 통하여 판별할 수 있다(이 방법의 조건은- 당신이 제기한 질문에 손님들이 반응해야 한다): 진짜인가 가짜인가? 전문가냐, 풋내기냐? 단지 그에게 몇 가지 관건적인 질문을 하면, 예를 들면, 제품의 규격, 기술적 변수, 원하는 가격대, 주문하고자 하는 수량, 어떤 브랜드를 만들고 있는지, 그 브랜드가 현지에서 영향력이 있는지, 중국의 어떤 기업과 거래했는지, 중국과 얼마나 오랫동안 거래했는지(다시 말해서 "중국통"인지 여부) 등등, 이런 것들을 통해 대체로 고객의 진짜와 가짜, 진짜와 허, 큰것과 작은것을 구별할 수 있다.

3. 외국 상인이 제공한 명함으로부터 고객의 실력을 판단할 수 있다: 회사가 위치한 도시의 지역, 몇 개의 전화선, 팩스선, 자신의 웹사이트가 있는가, 소매상, 도매상 또는 수입상인가? 현지에서 유명한 브랜드를 대리했는지,등등.

总结：做外贸其实就是做服务，谁的服务好，谁就能赢得客户，客户虐我千百遍，我待他如初恋，好的服务才能开发并维持长久的客户。服务好包括如下几方面：

A、报价恰如其分，不能过低，也不能过高；好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度；如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然别人会对你的传真不屑一顾；

B, 고객의 모든 정보에 즉시 응답하고 회신한다; 고객에 대한 답변은 간단하게 일문일답이 되어서는 안되며, 최대한 포괄적이고 주도면밀해야 하지만 절대 수다스러워서는 안된다.

C、适时地最后再问一句：“你的同行都可以做成生意，别人都可以做成生意，你为什么不行呢？”

来源：http://www.cifnews.com/Article/10412